На складе знаю, какому товару потребители часто отдают предпочтение, а какой залеживается на полках. Однако приблизительных знаний недостаточно, когда дело непосредственно касается поставок товара в конкретном количестве. Ошибки в ассортиментном анализе отрицательно влияют на выручку предприятия, так как если товара на складе окажется в излишке, то это увеличит затраты на хранение непроданной продукции, а если речь идет о скоропортящихся товарах, то еще и приведет к потере товара, соответственно и к снижению выручки. Однако, закупка товаров в минимальном количестве также приводит к проседанию выручки, здесь речь пойдет об издержках упущенных возможностей. Чтобы избежать этих ошибок, используется метод XYZ, такой подход позволяет провести оценку спроса на товар и получить прогноз основных потребностей клиентов, что поможет избежать затоваривания склада, нехватки продукции и потери клиентов.
3 ниши xyz-анализа предприятия
Разберем, что означает каждая из букв в XYZ-анализе.
- К категории X относят продукты, спрос на которые достаточно стабилен, не подвержен сильным перепадам и отличается высокой точностью прогнозов.
Норматив коэффициента вариации для Х варьируется в интервале от 0 до 10%.
- Категорию У характеризуют товары, которые подвержены рыночным тенденциям и сезонности, главное отличие этой категории состоит в средней точности прогнозирования.
Норматив коэффициента вариации для У варьируется в интервале от 10 до 25%.
- Категория Z отличается нерегулярным потреблением, спрос на товары этой категории сложно спрогнозировать.
Норматив коэффициента вариации для Z варьируется в интервале от 10 до 25%.
Учимся правильно проводить XYZ-анализ
За информационную базу для проведения XYZ-анализа берутся данные статистики продаж за исследуемый период. Стоит помнить, что XYZ-метод чувствителен к сезонным колебаниям, поэтому, когда выбирается анализируемый период, стоит учитывать этот факт, иначе анализ потеряет смысл и покажет неточные результаты.
Алгоритм проведения XYZ-анализа состоит из четырех этапов:
- Для анализируемых товаров определяется коэффициент вариации, который определяется следующим образом: рассчитывается среднеквадратическое отклонение количества товаров, а затем делится на среднее арифметическое значение. Полученная величина измеряется в процентах и показывает изменения объемов продаж по каждому товару за рассматриваемый период.
- Товары сортируются по возрастанию согласно с рассчитанными коэффициентами вариации.
- Проводится распределение продукции по группам: X, Y, Z.
- Структурируем данные, полученные в ходе анализа, в таблицу и изображаем графически.
Типы анализа ассортимента для предприятий
АВС-анализ
АВС-подход наиболее эффективен, если его применять в комплексе с XYZ-методом. ABC применяется в двух случаях:
- Для исследования товарного ассортимента склада.
- Для изучения клиентской базы склада.
Если на складе замечено снижение продаж и проседание выручки, это говорит о том, что стоит обратиться к АВС методу. Этот подход поможет увеличить эффективность товарного ассортимента.
АВС-анализ проводится в три шага:
- Составляем сводную таблицу, в которую заносим все продажи за анализируемый период.
- Распределяем продукцию в рейтинге по шкале от 1 до 100, в зависимости от участия в обороте и выручке.
- Товары распределяем по группам А, В, С.
Если речь идет об анализе клиентской базы, то в этом случае АВС проводится в двух направлениях:
- Объем закупок.
- Частота закупок.
Изучив клиентов, с помощью этого метода получаем ответы на следующие вопросы:
- Кто из клиентов платит больше и чаще?
- Определить целевую аудиторию компании.
- Куда направить маркетинговые усилия?
- С кем из клиентов стоит активно работать менеджеру по продажам?
- Как увеличить отгрузку новым покупателям?
Но главный вопрос, который нужно себе задать перед проведением АВС-анализа:
Что продавать и кому?
SWOT-анализ
Также для анализа ассортимента продукции также проводится SWOT-анализ. Этот метод остается важным инструментом для анализа качественной, неструктурированной информации. В результате проведения SWOT-исследования компания должна получить не просто констатацию фактов, а четко сформированную стратегию.
При проведении SWOT-анализа надо учитывать два правила, без строгого соблюдения которых это метод будет бессмыслен.
Правило№1. Определить цель компании на рынке.
Правило№2. Указать ключевые задачи компании, которые должен решить SWOT-анализ.
SWOT должен стимулировать креативность сотрудников и открывать новые возможности для компании. Этот метод помогает решать следующие проблемы склада:
- Определить положение товара на потребительском рынке.
- Составить план действий для повышения конкурентоспособности товаров на складе.
- Составить план действий для увеличения прибыли и продаж склада.
Чтобы провести SWOT-анализ продукции, нужно выделить лидеров продаж и аутсайдеров. Рассмотрим, на какие параметры следует обратить внимание при использовании этого метода для анализа товаров:
- Упаковка.
- Имидж бренда.
- Цена.
- Методы продвижения.
- Себестоимость товара.
- Технологии производства.
SWOT-анализ, это не тот метод, которым можно пренебречь, т.к. он помогает адекватно оценить ресурсы компании и закрыть до 80% вопросов при планировании добавления нового товара.
Метод Дибба-Симкина
Анализ ассортимента при помощи этого подхода позволит складу выделить приоритетные товары в ассортиментных группах и найти основные направления развития наиболее перспективных продуктов. Информационной базой для метода Дибба-Симкина служит динамика продаж и себестоимость продукции (стоит помнить, что себестоимость берется без постоянных затрат).
Матрица Дибба-Симкина разделена на четыре квадрата:
Квадрат А характеризует наиболее перспективные ассортиментные группы, которые приносят больше всего доходов складу. Именно на эти товары стоит ориентироваться при выведении новой продукции на рынок. Лучшим решением для склада будет увеличение данной категории товаров.
Квадрат В1 характеризует продукты с высоким объемом продаж, доходность которых следует увеличивать всеми способами, так как даже незначительное увеличение доходности приведет к значительному увеличению выручки от продаж. Эффективным способом снижения доходности является смена поставщиков.
Квадрат В2. Товары, попавшие в эту категорию, характеризуются высокой рентабельностью, поэтому следует направить усилия на их сбыт путем скидок, акций и проведения маркетинговых кампаний. Как правило, темпы роста продаж товара В2 значительно ниже темпов роста прибыли, которую они приносят.
Товары, попавшие в группу С, — менее ценная продукция склада, работу с этой категорией необходимо серьезно проанализировать, какие-то продукты можно заменить на более рентабельные, а от каких-то будет лучше вообще отказаться.
Объединение результатов abc и xyz анализов
Для анализа ассортимента вместе с методом XYZ используется ABC-анализ. Эти методы абсолютно независимы, однако сочетание этих двух методов позволит компании получить полную картину о продаваемых товарах. Главное отличие этих подходов состоит в том, что ABC-анализ снабжает предприятие информацией о том, какой из товаров приносит наибольшую прибыль, а подход XYZ помогает получить информацию о колебании спроса на продукцию. Также важное отличие этих методов состоит в том, что ABC анализ более оперативный и может проводиться каждый месяц, а XYZ проводится за выбранный период с поправкой на сезонность.
В результате совмещения этих двух подходов аналитик получает сводную таблицу.
В результате совмещения таблиц получаем ассортиментную матрицу, состоящую из девяти квадратов.
Квадрат АX, характеризует самые перспективные товары, они пользуются спросом среди покупателей, и в тоже время приносят большую часть выручки.
Квадрат АY. Товары приносят существенную выручку предприятию, однако пользуются весьма умеренным спросом у клиентов. Отсюда следует, что запас на складе этого товара лишним не будет.
Квадрат АZ приносит деньги бизнесу, но в не столь значительном количестве, так как обладает низким спросом.
Квадрат BX приносят не столь высокую выручку компании, как товары AX, но все же эти продукты обладают высоким спросом, и нехватка таких товаров не останется незамеченной для выручки.
Квадрат BY характеризует высокий товарооборот, но шаткую стабильность сбыта. Страховой запас такой продукции складам следует увеличивать.
Товары, которые попадают в группу BZ, характеризуются существенным товарооборотом, однако расходы на содержание этого товара сложно спрогнозировать. Страховой запас по этой группе не стоит увеличивать, такая мера повлечет за собой затоваривание склада, и потребуются дополнительные расходы на его содержание.
Категории товаров CX и CY характеризует низкий товарооборот, однако сбыт этого товара стабилен. Страховой запас продукции, попавшей, в эту группу стоит снижать.
Товары, попавшие в квадрат CZ, характеризуются низким спросом и приносят незначительные доходы. Прежде чем выводить с рынка данный товар, нужно провести серьезный анализ, в особенности если товар новый или относится к категории элитных товаров. В данном случае компании часто рассматривают вариант продажи продукции «под заказ».
Подведем итоги
Комплексное применение ABC и XYZ-анализов дает компании серьезное преимущество и помогает:
- Определить виды товаров, наличие которых на складе нужно в большем количестве.
- Понять, как правильно скорректировать товарный ассортимент.
- Изучить клиентов и определить кому из них стоит уделить больше внимания.
- Узнать лучше поставщиков и определить, кто из них приносит прибыль, а кто убытки